身在一个市场萎缩、供大于求的行业，僧多粥少吃不饱，怎么办？国内制药机械行业普遍产能过剩，但身处这一行业的上海远东制药机械总厂却活得有滋有味。求生秘诀就一条：原来的市场萎缩了，就主动放大需求半径，寻求更大的市场。
    几年前大规模的药厂药品生产质量管理规范改造（GMP），曾是国内制药机械行业的“黄金时代”。由于市场上大量药厂需要购置新的生产设备，制药机械生产厂家“喷涌而出”。但GMP改造“潮退”之后，国内药机行业很快呈现严重过剩现象。据统计，国内制药机械厂和药厂数量之比达到1:3，远高于合理比例。面临生存困境，远东药机厂开始把触角往外探、向下延。

    走出国门是放大需求半径的一个办法。国内市场饱和了，其他发展中国家和地区的药厂也许需要更新设备。远东药机厂于是远赴国际上各种专业展会，适时推介自家产品。产品质量过硬，价格却比德国老牌供应商便宜许多，高性价比很快征服了东南亚、中东、南美、东欧等地的药厂。今年，越南有两家新建药厂需要几十台设备，他们提出功能设计，远东药机为其设计、生产，派人上门安装、调试，这样的“交钥匙工程”在越南已完成三四个。据悉，整个越南近120个大规模的制药厂，其设备几乎全部购自远东厂。

    俄罗斯、印度不少代理商也频频造访，要求担当远东药机产品在他们本国的独家代理。现在，远东药机的产品在美国、日本、希腊等国家也逐步织就了国际销售网络，隔三差五就有外国客人赶来上海考察、订购、试样。去年远东药机出口额达2130万元，而今年仅前7个月就已出口1682万元，预计全年出口额占总销售额的比例，将达到30%左右。

    放大需求半径，还可以向下游延伸产品链。过去，制药机械多用于药厂的前道工序，例如干燥、混合、粉碎、压片、制粒、水针灌装等，而生产的后道工序如灯检、药瓶装盒等，多用人工完成。随着劳动力成本上升，越来越多的药厂想把人工作业线改为自动化生产线。远东药机瞄准了这一市场，开发了贴标机、封口装盒机，并着手设计开发具有机械视觉传感技术的自动检测器，预计今年底就能做出样机，目前已有不少药厂预订。

    点评：有时候，拓展市场，比开发产品更重要。“市场容量有限”，这句话只在一定范围内成立。眼看国内药机市场饱和，众厂家陷入恶性拼杀，上海远东制药机械总厂却放宽视野，在原有的市场之外寻找更大的市场，那里是一片蓝海。当然，没有雄厚的技术储备，也不可能轻易踏进新的领域，即使能看到市场也只能隔岸兴叹。