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创新药院内商业化路径

发表时间:2023-06-15 09:41

创新药院内商业化的三大路径


一、Biopharma自营商业化能力强大


 国内Biopharma销售能力强大,销售团队规模远超Biotech。销售能力往往与销售团队规模相关。从销售团队规模看,目前Biopharma的销售团队已经超过MNC在华的销售人数,大多已达到4000人以上。部分传统制剂企业也有上千人销售团队规模,在优势领域的销售实力不容小觑。


 Biotech自建商业化团队需要巨大投入。新药上市后的商业化推广同样需要巨大投入,包括销售团队搭建与学术推广等。即使是销售团队成熟的全球顶尖药企,每年依旧要拿出销售额的20%~30%用于药品销售推广。国内,恒瑞、豪森为代表的biopharma销售费用率超30%,而Biotech的销售费用率可以达到100%以上,在难以保证创新药成功研发前提下,过高的商业化投入将加速消耗账上现金。



 百济神州新兴Biotech成长为biopharma的代表,随着全球商业化的推进,销售费用高速增长,2022年销售费用60亿元(+35%),已接近恒瑞医药。其商业化能力仍处于快速建设阶段,销售费用率2022年仍高达62.7%,体现其对商业化能力建设的战略定位和决心。


 恒瑞医药是老牌Biopharma的代表,商业化能力已在国内首屈一指,2022年销售费用73.5亿元,同比减少21.7%,近年销售费用的下降主要系集采和销售体系精简优化的影响。近五年销售费用率均在34%-38%之间,相对接近于MNC水平。



二、Biotech正通过合作销售/CSO加速商业化进程


1 Biotech通过合作销售提速商业化进程,Big Pharma或Biopharma亦能低风险快速丰富管线


 Biotech通过合作销售提速商业化进程。自建团队的商业化模式常常无法满足Biotech对商业化进程的要求, Biotech正通过与Big Pharma或Biopharma合作销售的方式加速商业化进程,如康方生物携手正大天晴,康宁杰瑞与先声制药展开合作。尤其对于进军国际市场,大多国内Biotech现阶段难以建立健全的海外商业化体系,与MNC合作无疑是拓展海外市场、加速新药商业化进程的好方法。


 Big Pharma或Biopharma也能通过与Biotech合作研发&销售从而低风险快速丰富产品管线。随着R&D回报率的下滑,Big Pharma开始探索通过“License in+并购”的组合拳扩充管线。K药是MSD通过收购先灵葆雅获得,O药是BMS与小野制药(Ono)合作的产物。



 对于Big Pharma或Biopharma:与拥有优质创新药管线的Biotech合作,快速扩充创新药产品线,凭借商业化优势推动创新药快速放量,给自身带来业绩增量。比如K药是MSD通过收购先灵葆雅获得,O药是BMS与小野制药(Ono)合作的产物。


 对于Biotech:借助Big Pharma或Biopharma的商业化优势,在专利期内使其创新药的市场空间能够快速兑现,收获首付款、里程碑付款、销售分成等,帮助自身持续发展。比如辉瑞和BioNTech的合作帮助Comirnaty在新冠疫情窗口期快速实现367.8亿美元销售额。



2 随着创新药商业化能力提升,CSO将在创新药商业化环节扮演越来越重要的角色


 随着医药行业产业链的分工不断细化,CSO在药品商业化环节扮演越来越重要的角色。专业CSO可以为医药企业提供患者教育、学术推广、营销策划、产品分销、商务接洽、流向跟踪、供应链管理等全方位服务。


 康哲药业、百洋医药等是国内代表性CSO公司,凭借成熟的、规模化的商业化模式相比于药企有更低的销售费用率,销售团队规模与中大型老牌制剂企业相近。目前医药CSO企业中,有40.3%主承业务为普药;22.3%主承业务为仿制药;17%主承业务为医疗器械;12%主承业务为OTC;0.4%主承业务为原研药。CSO的销售费用率、销售团队等均远优于Biotech,随着CSO的原研药销售经验、学术推广能力的提升,或将有更多的创新药商业化需求释放到CSO。



三、出海商业化是成为big pharma的必经之路,国际市场大有可为


1 中美市场差异:中美医疗支付能力差距显著,海外存在着巨大的市场空间


中国人口众多,医疗市场体量庞大,位列全球第二,仅次于美国。2017年,美国总医疗费用支出是中国的5.4倍。但人均医疗费用远落后于美国,同年美国人均医疗费用支出是中国的12.9倍。尽管近年来中国医疗行业发展迅速,与国际差距逐步缩小,但冰冻三尺非一日之寒,2021年中美医疗费用支出仍存在3.1倍的差距,人均医疗费用则有15.6倍的差距。


随着国内床新药研发实力的快速提升,药物创新性和研发效率的优势受到全球的认可,新药出海对于企业而言势在必行。但出海本无须如此迫切,只是在带量采购、医保谈判、创新药内卷加剧等冲击下,国内创新药企业被迫寻找新的出路和发展空间。考虑到太平洋彼岸的美国市场存在着巨大的市场空间和想象空间,国内企业争相将海外战略付诸实践,加速全球化进程。



 中美创新药价格差距较大。以PD-1为例,进口原研药在中国的实际平均价格仅有美国价格的15%左右。


 MNC收入结构中国际市场收入占比高。对于企业个体来说,只有产品走向世界才能扩大市场空间、提高回报预期,形成创新药企的可持续发展。纵观多数全球知名跨国药企均以国际市场作为自身销售收入主体,相对而言中国多数药企国际收入比例差距明显。


2 出海商业化主要分为自主商业化和合作商业化


 自主商业化即中国药企凭借自身团队在海外开展临床试验,申报上市,获批后展开销售。考虑到自主商业化的高风险,部分企业采用联手出海的模式,即通过与海外药企联合开发,分担成本并分享收益。


 合作商业化的主要形式是License out,中国药企将自身产品的海外权益或全球权益出手许可给以欧美跨国药企为代表的制药企业,获得首付款和里程碑费用。海外药企接过接力棒后,负责海外市场的临床开发、申报上市、生产及销售工作。


 目前License out是出海商业化的主要模式,企业可根据自身的战略规划和实力,在不同阶段选择不同的模式,或采用多种模式并行的方式。



3 License out小有成就,国产ADC崭露头角


 License out突破国内盈利天花板,加速企业全球化进程。区别于自主研发,License out通过与海外药企合作,既能在研发端实现优势互补、降低新药研发风险,又能在销售端借助国际大药企的销售网络,使国产创新药更快地打入国际市场,获得丰厚的现金流回报。考虑到现阶段我国大部分创新药企业在海外未建立也无法建立起成熟的研发和销售团队,License out可谓创新药企业全球化的有效战略。


 Lincense out交易火热,创新靶点不断涌现。随着我国于2017年正式加入ICH,License out交易日趋活跃。截至2022年5月,国内公司License out交易项目共149个,其中2020年呈现爆发式增长,实现42笔交易。2021年我国License out发展更是渐入佳境,53笔交易达创下新高。从靶点分布情况来看,PD-(L)1依然是最火爆的靶点,其次是BCMA、VEGF、HER2、CD19等热门靶点。随着疫情的反复和迁延,SARS-CoV-2项目也受到国外企业的青睐。除了以上靶点外,一些创新靶点,如TIGIT和SHP2,以及部分双抗项目和CAR-T项目,也逐步开启海外授权之旅。



 License out大手笔频现,国产新药争相开拓国际市场、加速商业化进程。随着国内新药创制水平的不断提升,国产创新药的国际认可度稳步上升,国产创新药License out金额持续攀升。据不完全统计,共23个License out项目总交易金额超5亿美元其中5项超20亿美元,分别是科伦药业的7款ADC项目(95亿)、康方生物的依沃西单抗(50亿)、百济神州的欧司珀利单抗(28.95亿)和替雷利珠单抗(22亿)、荣昌生物的纬迪西妥单抗(26亿),国产新药License out交易金额屡创新高,我国药企正争相开拓国际市场、加速商业化进程。



4 自主商业化挑战重重,国产新药百舸争流


 自主商业化:尽管创新药自主商业化是创新药企业的一大看点,但从近年企业出海商业化的情况看,国产医药企业出海之路在注册申报阶段就充满挑战,康柏西普、信迪利单抗、索凡替尼等接连受阻。


 从受阻原因出发,信迪利单抗、普那布林和索凡替尼均缺少代表美国患者人群的国际多中心临床试验数据;特瑞普利单抗和艾贝格司亭α注射液主要由于新冠疫情导致现场核查受阻;康柏西普的海外试验受疫情影响,大量患者脱落,且一半以上的受试者疗效不及预期。


 启示:1)兼具疗效和安全性的差异化产品;

             2)研究和申报程序要全面符合美国药品监管的体系要求,即包含美国患者的临床数据和国际多中心临床试验;

             3)不能为了出海而出海,核心在于解决“未满足的临床需求”;

             4)潜在因素的影响,如新冠疫情导致的现场核查受阻。



 国产新药自主商业化获批品种:百济神州的泽布替尼(2019.11)和传奇生物的西达基奥仑赛(2022.2)是首批成功自主出海的国产创新药。2023年1月,绿叶制药利培酮缓释微球注射剂型获得FDA批准上市,是首个通过505b2条款获得FDA批准的国产复杂制剂产品。


 从泽布替尼的优异销售看国际市场的销售爆发力。首个成功出海创新药泽布替尼美国商业化进展顺利,海外市场份额已超越国内市场份额。2021年,泽布替尼在美国市场实现7亿元销售额,国内市场实现6亿元销售额。2022年,泽布替尼全球销售额达38.3亿元,同比大增159%。其中,美国市场成为百悦泽的核心突破点,百悦泽在美销售额同比增长超过2倍,达到26.4亿元。2023年1月,泽布替尼在美国获批cLL这一关键适应症,未来市场潜力不容小觑。


 高价前沿疗法在美快速放量。传奇生物的西达基奥仑赛获得美国FDA批准上市, 用于治疗复发或难治性多发性骨髓瘤(R/R MM)患者,这些患者既往接受过四线或以上的治疗,包括蛋白酶体抑制剂、免疫调节剂和抗CD38单克隆抗体。西达基奥仑赛上市首年累计销售额共计1.34亿美元。2023年Q1,西达基奥仑赛销售额达到了7200万美元。



 2023年预期多个国产新药将迎来出海商业化里程碑。国产新药出海如火如荼,拥有临床数据优异的Ⅲ期品种以及具有丰富出海管线的企业是自主出海主力军,2023年预期以下多个国产新药将迎来自主出海商业化里程碑。



 首个成功海外自主商业化创新药泽布替尼美国商业化进展顺利,海外市场份额已超越国内市场份额。2022年,泽布替尼全球销售额38.3亿元,同比大增159%。其中,美国市场成为百悦泽的核心突破点,百悦泽在美销售额同比增长超过2倍,达到26.4亿元。2023年1月,泽布替尼在美国获批cLL这一关键适应症,未来市场潜力不容小觑。


 从泽布替尼的成功,差异化产品、雄厚的资本和强大的团队是硬性条件。

        • 差异化的产品:Me better、Me First、Me Best。

        • 雄厚的资本:全球多中心临床试验非常烧钱,单单购买对照药物便需要不菲的价格。

        • 强大的团队:技术人员、全球多中心临床试验人员、法规注册事务人员等缺一不可。一个重要的教训是,企业需要与FDA保持充分的沟通,最大程度降低信息不对称性风险。



5 从泽布替尼看海外自主商业化成功要素


泽布替尼用药费用相对伊布替尼较低

        • 第一代:伊布替尼2022年全球销售额约72亿美元,用药年费用最高,目前其销售额已进入下降通道。

        • 第二代:阿卡替尼、泽布替尼、奥布替尼用药成本均低于伊布替尼,目前处于快速放量期;

        • 第三代:Pirtobrutinib上市后定价略高于此前的BTK抑制剂。


头对头临床试验证明疗效和安全性优于伊布替尼,纳入NCCN指南优先推荐

        • 头对头临床试验打败伊布替尼:ALPINE研究证明,在复发难治的CLL/SLL患者中,泽布替尼较伊布替尼可取得显著更优的PFS,并且其导致的心脏不良事件显著低于伊布替尼。

        • 纳入NCCN指南优先推荐:基于ALPINE研究结果,NCCN指南将泽布替尼单药作为优先推荐,而将伊布替尼的推荐顺序从优先推荐降为其他推荐。

        • 目前泽布替尼在全球市场加速替代伊布替尼市场份额,未来泽布替尼有望成为全球BTK抑制剂市场的BIC品种。


文章来源:西南证券研报